Скачать [Level One] Встречное предложение: переговоры без проигравших [Виктор Горбатов]

[Kail]

Ссылка на картинку

Вы ведете переговоры каждый день — даже если не замечаете этого
Переговоры — это не только крупные сделки, совещания за закрытыми дверями и стратегические решения. Они проходят каждый день: договориться о планах на выходные, сдвинуть сроки, отстоять свои границы или попросить повышения зарплаты.

Большинство переговоров выглядят совсем не как переговоры:

• Еще пять минут мультика — и я выключаю
• Я могу сделать отчет к пятнице, но тогда меня не будет на созвоне
• А можно не сверлить утром в субботу?
• Мне важно получить заказ сегодня. Что можно придумать?
• Я хочу на море, а не в горы. Что будем делать?
• Давай сегодня ты заберешь ребенка
• Можно вернуть товар?

Переговоры можно сделать успешнее — потому что это навык, а не врожденный талант
Кажется, что хорошие переговорщики просто харизматичны от природы. На деле их отличают не врожденная харизма, а качества, которые можно развить: готовиться к переговорам, выбирать стратегию, просчитывать сценарии разговора и распознавать приемы давления.

Вы начнете замечать больше возможностей
Вы увидите, сколько новых решений появляется, когда меняется сам подход к переговорам. Навык переговоров меняет не мир вокруг, а ваш взгляд на него. Там, где раньше оставалось только согласиться или отказаться, вы начнете видеть возможность договориться на других условиях.

Программа курса

1) Ничего личного. Как искать решение, а не выигрывать спор

• Разберемся, почему переговоры — это не спор и не убеждение, а отдельный способ искать решения.
• Узнаем, какие бывают стили переговоров и в каких ситуациях работает каждый из них.
• Поймем, в чем суть метода принципиальных переговоров, разберемся, что делать, если договориться не получается (BATNA), и как понять, что соглашение вообще возможно (ZOPA).
• Разберем, как выбрать стратегию в зависимости от ситуации и находить решение, даже когда компромисс кажется невозможным.

2) На берегу. Как продумать разговор так, чтобы он прошел по вашему сценарию

• Разберем систему подготовки, которая помогает получить преимущество еще до начала разговора.
• Научимся отделять позиции от реальных интересов, определять свои границы с помощью BATNA и ZOPA.
• Выясним, как готовить вопросы, которые раскрывают мотивы другой стороны, моделировать разные сценарии развития разговора и заранее продумывать ответы на сложные возражения.

3) Купи слона. Как на нас влияют — и как этому противостоять

• Разберем самые распространенные приемы давления и поймем, почему они работают.
• Узнаем, какие когнитивные искажения лежат в основе манипуляций, научимся замечать их прямо во время разговора.
• Освоим способы уверенно противостоять давлению, не уходя в конфликт.

4) Рычаги влияния. Откуда берется сила в переговорах

• Разберемся, как работает индекс влияния и равновесие стратегий.
• Узнаем, как принимать решения, когда все зависит от действий других.
• Поймем, как формируются коалиции, как меняется баланс сил и почему решения других участников могут полностью изменить исход переговоров.

5) Переговорные стратегии. Как управлять ситуацией, а не реагировать на нее

• Разберем стратегии, которые помогают влиять на ход переговоров, а не только отвечать на действия другой стороны.
• Узнаем, как работают обещания, угрозы и обязательства, почему предсказуемость может стать преимуществом, освоим инструменты теории игр.
• Поймем, как выходить из невыгодных сценариев, сохраняя сильную позицию.

6) Сигналы важнее слов. Как читать между строк и передавать скрытые смыслы

• Разберемся, как вести переговоры в условиях неполной информации и почему люди часто говорят не то, что думают.
• Научимся распознавать скрытые намерения, понимать сигналы за словами и считывать намеки и импликатуры.
• Узнаем, как передавать собственные сигналы так, чтобы они работали на ваши интересы.

Автор обучения — Виктор Горбатов

Эксперт курса. Тренер по аргументации и критическому мышлению, автор книги, 2 пособий и 30 научных статей по логике

Показать больше